BtoB企業のホームページは、名刺代わりに会社情報を載せるだけでは成果につながりにくくなっています。法人向けサービスを探している担当者は、複数社を比較しながら検討します。
そのため、BtoBのホームページでは「何をしている会社か」だけでなく、「どのような課題に対応できるのか」「どの業種・規模に向いているのか」「相談すると何が得られるのか」まで伝える必要があります。
検討者は、社内で上司や関係部署に説明することもあります。ホームページ上に判断材料が整理されていれば、問い合わせ前の不安が減り、社内共有もしやすくなります。

BtoBサイトでよくある失敗は、サービスページが会社側の提供メニュー一覧になってしまうことです。もちろん提供内容を載せることは必要ですが、それだけではユーザーが自社に関係あるサービスなのか判断しにくくなります。
サービスページでは、まず顧客側の課題を整理しましょう。
　・どのような悩みを持つ企業向けなのか
　・どの部署・担当者が検討するサービスなのか
　・導入前によくある課題は何か
　・導入後にどのような状態を目指すのか
　・既存の方法ではなぜ解決しにくいのか
このように課題起点で説明すると、検討者は「自社のことだ」と感じやすくなります。そのうえで、サービス内容、対応範囲、進め方、費用の考え方を順番に見せると理解されやすくなります。

BtoBでは、問い合わせ前に「どこまで対応してくれるのか」を確認したい担当者が多くいます。対応範囲が曖昧だと、問い合わせ後にミスマッチが起きやすくなります。
たとえば、コンサルティング、制作、運用、保守、レポート、研修、システム連携など、どこまで対応できるのかを整理しておくと親切です。
また、できないことや対応外の領域を柔らかく示すことも信頼につながります。何でもできますと書くよりも、得意領域と対応条件が明確な方が、法人担当者は判断しやすくなります。

BtoBサイトでは、導入事例や実績が重要です。ただし、単に企業名やロゴを並べるだけでは、検討者にとって十分な判断材料にならないことがあります。
事例では、次のような要素を整理すると伝わりやすくなります。
　・導入前の課題
　・相談のきっかけ
　・提案した内容
　・実施した施策
　・導入後の変化
　・同じような企業に向けたポイント
数字の成果を出せる場合はもちろん有効ですが、数字を公開できないケースもあります。その場合でも、課題、対応内容、改善した業務や顧客の反応を説明するだけで、検討者にとって有益な情報になります。

BtoBでは、いきなり問い合わせや商談に進むことをためらう担当者もいます。まだ情報収集段階で、社内検討用に資料だけ欲しいというケースもあります。
そのため、可能であれば「問い合わせ」「無料相談」「資料請求」「見積もり相談」など、行動のハードルを分けておくとよいでしょう。
すべてを用意する必要はありませんが、検討段階の違いに合わせた導線があると、機会損失を減らしやすくなります。フォームの項目も多すぎると離脱につながるため、最初は会社名、担当者名、メールアドレス、相談内容程度に絞るのがおすすめです。

BtoBのホームページは、検索からの問い合わせだけでなく、営業活動の補助資料としても使えます。営業メール、名刺交換後のフォロー、紹介、展示会、SNS投稿など、さまざまな接点からホームページが見られます。
営業担当者が説明しきれなかった内容を補足し、検討者が社内で共有できる状態にしておくことで、商談前の理解度を高められます。
そのため、BtoBサイトでは見た目の印象だけでなく、サービス内容や事例、FAQ、会社の信頼情報を整理しておくことが重要です。